- El Comercio Electrónico Asociativo
Antes de analizar las características del Comercio Electrónico asociativo es necesario conocer cómo una empresa decide crear o trasladar sus negocios a internet.
Cuando una empresa se plantea empezar a utilizar internet como canal de venta tiene que elegir el modelo de negocio que desea implantar atendiendo a factores estratégicos, económicos, tecnológicos, funcionales y metodológicos que de alguna forma van orientando hacia una u otra alternativa.
La asociación estratégica para poner en marcha una iniciativa de Comercio Electrónico empieza a ser una fórmula tan habitual en internet como lo es el mercado físico, donde cada proveedor/colaborador se especializa en un área específica con el fin de ofrecer en el mínimo tiempo la máxima rentabilidad. Aunque con una diferencia, el nº de integrantes de un negocio en internet es, salvo algunas famosas excepciones, aún escasa. Primeramente, por la todavía reticencia del empresariado regional a apostar decididamente por internet y, en segundo término, por las dudas metodológicas e incluso legales que estas colaboraciones plantean.
Por lo tanto podemos definir el Comercio Electrónico asociativo como el modelo de negocio basado en la especialización de las funciones para la puesta en marcha de un sistema de venta por internet, donde el proveedor de productos o servicios puede jugar papeles diferentes dando lugar a diferentes tipos de asociación, que se describen a continuación.
- Asociación con un proveedor tecnológico
Este caso se basa en el reparto de funciones entre la empresa productora, que configurará el producto o servicio para su venta por internet, y el socio tecnológico que ofrecerá la infraestructura necesaria para su puesta en marcha.
Habitualmente el socio tecnológico realiza el diseño del portal de venta y proporciona la herramienta de mantenimiento y gestión de productos y pedidos, los servicios de servidores web y de correo electrónico y todo el mantenimiento que estos sistemas exigen en cuanto a mantenimiento y resolución de incidencias.
La fórmula puede variar dependiendo del uso final del portal, que puede estar personalizado para cada cliente, o englobar a múltiples empresas, donde simplemente sus productos pasarán a formar parte de un catálogo general de venta, junto con otros productores del mismo sector o sectores complementarios.
El coste para la empresa en ambos casos suele basarse en una cuota mensual fija más un variable por las ventas realizadas, si el portal incluye varias empresas. La empresa suele tener que asumir el personal para la atención al cliente virtual tanto preventa como postventa, el cobro, devoluciones, etc.
Una de las desventajas a tener en cuenta es que la herramienta sigue siendo propiedad del socio tecnológico y la finalización del acuerdo exige a la empresa volver a poner en marcha su negocio en la red, con las consecuencias que esto acarrea de pérdida de posicionamiento en internet, cambios de url,¿. Un modelo diferente es el desarrollo a medida de una solución, que en este caso sí debería ser propiedad de la empresa tras la finalización del acuerdo, pero que no garantiza la aparición de versiones, el mantenimiento ni los servicios web necesarios.
La ventaja principal del modelo es la garantía de la calidad del servicio, la puesta en funcionamiento en corto tiempo y el coste final que suele ser más reducido.
Los socios tecnológicos en algunos casos ofrecen también servicios complementarios como personal de atención al cliente, empleando además del correo electrónico, Skype, MSN o herramientas similares, servicios de mensajería, gestión de cobros, etc.
Otro caso singular es el del inversor tecnológico que busca empresarios a los que financiar proyectos viables de venta por internet. En España destaca el Grupo Intercom, líder en la creación y desarrollo de negocios en Internet, especialmente clasificados como Solostocks.com, acambiode.com o emagister.com.
- Portales de venta online por comisión
Una de las formas elegidas por las empresas que desean vender por internet por primera vez es la de las tradicionales comisiones. Donde la empresa ofrece su producto en el portal del distribuidor y este, una vez cerrada la venta, abona a la empresa su precio de venta reservándose su comisión.
En este caso ni la tecnología ni el catálogo de productos son gestionados por la empresa, y salvo algunas excepciones, no existe exclusividad. El precio final a cliente lo marca el distribuidor, y dependiendo de su peso negociará el precio de compra con unas condiciones a medio o largo plazo y la disponibilidad de cada producto, así como las condiciones de pago, plazos de entrega, etc.
En este caso, realmente la empresa no está vendiendo por internet, aunque si tenga disponible su producto en la red, pero desconocerá tanto los mercados a los que vende el distribuidor como los precios finales de venta, que en caso de ser cliente empresarial no se harán públicos.
La ventaja es el coste cero que supone para la empresa el proceso de venta y la posibilidad de testear el nivel de aceptación de su producto en nuevos mercados, siempre y cuando realice una política de seguimiento de venta.
- Proyectos públicos de Comercio Electrónico
Una alternativa interesante para los no iniciados en el Comercio Electrónico, o para aquellos sectores más tradicionales o menos innovadores, es la inclusión en iniciativas públicas que hacen el papel de socio tecnológico subvencionado en muchos casos durante el periodo de puesta en marcha y arranque.
La principal desventaja de estos proyectos es la escasa capacidad de adaptación que ofrecen a las necesidades de la empresa, ya que el proyecto se define ajustado a las características de la subvención y no permite desarrollos específicos. Además la propiedad de la herramienta es del organismo que la desarrolla siendo imposible su adquisición.
Sin embargo, las ventajas son múltiples: la normalización de la solución para el sector, el bajo coste e incluso la subvención directa para la compra del equipo necesario para la empresa, la formación interna asociada, las acciones de marketing incluidas y un largo etcétera entre los que se incluyen el coste final, que suele ser más ventajoso que en otras soluciones de mercado.
- Portales sectoriales
Son los proyectos privados de Comercio Electrónico realizados a través de una asociación empresarial. Son una variante de los portales públicos de Comercio Electrónico, ya que adoptan las mismas fórmulas pero siendo el promotor la asociación empresarial y ofertándolo en exclusiva para sus socios.
La principal ventaja es que la asociación gestiona su desarrollo, permitiendo mayor adaptación a las necesidades del sector, y que estos proyectos suelen contar con importantes subvenciones tanto al desarrollo inicial, como al equipamiento propio de cada socio como a los planes de marketing que permitan su posicionamiento.
El principal problema que presentan es el coste de mantenimiento, que suele incluir personal técnico especializado en web, personal de atención al cliente, por teléfono y mail, costes de la explotación (local, consumibles, suministros…), acciones de marketing online y tradicional, etc. que deberá recogerse en la definición del modelo de explotación a implantar para garantizar su continuidad.
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